Trang chủ Diễn đàn Quá trình Marketing dựa trên quan điểm lấy khách hàng làm trọng...

Quá trình Marketing dựa trên quan điểm lấy khách hàng làm trọng tâm

1
0
Chia sẻ

Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bản chất của Marketing là thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, muốn thực hiện điều này quá trình marketing trong doanh nghiệp phải thực hiện 5 bước sau đây : R – STP – MM – I – C

Rerearch ( R ) . Nghiên cứu thông tin

Marketing-Research

Nghiên cứu Marketing là điểm khởi đầu của Marketing, đó là quá trình thu thập, xử lý và phân tích thông tin marketing như thông tin về thị trường, người tiêu dùng, môi trường kinh doanh, môi trường bán hàng, môi trường xã hội – kinh tế …. Không có hoạt động nghiên cứu các doanh nghiệp tham gia vào thị trường giống như là những người mù. Những chiến lược Marketing sẽ không xát với thực tế, không đạt những kết quả mong đơi. Với phương pháp nghiên cứu tốt sẽ là điều kiện cho chiến lược phù hợp và hiệu quả để tham gia vào thị trường

Segmentation, targeting, positioning (STP): Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu, định vị.

stp marketing

Nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá nhiều phân khúc khách hàng, doanh nghiệp phải quyết định lựa chọn phân khúc nào, nhóm khách nào là mục tiêu theo đuổi. Doanh nghiệp sẽ cung cấp những giá trị vượt trội cho họ. Để quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào phù hợp với khả năng của mình. Doanh nghiệp còn phải định vị sản phẩm của mình để khách hàng có thể nhận biết lợi ích then chốt của sản phẩm và tạo ra sự khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh khác trên thị trường ( chẳng hạn Xe Volvo định là xe an toàn nhất). Định vị là những nỗ lực tạo ra nhận thức, khác biệt trong tâm trí khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ.

Marketing – Mix (MM) Xây dựng chiến lược marketing mix

Trên cơ sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược phối thức marketing để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.

Marketing Mix là việc phối hợp những thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạch định.

Các thành tố đó là

  • Product
  • Price
  • Place
  • Promotion

Quan điểm Marketing mix nhìn từ góc độ 4 Cs của khách hàng

  • Customer Value
  • Cost to the customer
  • Convenience
  • Communication

Hai góc độ trên giúp Marketer hiểu rõ hơn về góc nhìn của nhà sản xuất, khách hàng. Để đứng dưới mỗi một góc độ sẽ có những tư vấn kịp thời và hiệu quả nhất.

Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing – Mix

Hoạt động marketing của các doanh nghiệp trên thị trường rất khác nhau, do sự phối hợp các thành tố 4P trong trừng tình huống rất khác nhau. Sự phối hợp các thành tố này sẽ phụ thuộc và những yếu tố sau đây:

–  Nguồn lực( tài chính, nhân sự, công nghệ) và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

– Tính chất sản phẩm của doanh nghiệp

– Chu kỳ sống của sản phẩm

– Tùy thuộc và đặc điểm phân khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia

– Tùy thuộc vào các yếu tốc môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, công nghệ.. hay còn gọi là các yếu tố vĩ mô

Implementation (I) Triển khai thực hiện chiến lược marketing

Quá trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động. Để chiến lược marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp sẽ tổ chức, thực hiện chiến lược thông qua việc xây dựng các chương trình hành động cụ thể, tổ chức nguồn nhân lực thực hiện nó.

Control (C) Kiểm tra, đánh giá chiến lược Marketing

Bước cuối cùng của quá trình marketing là kiểm tra rà soát. Một doanh nghiệp thành công không ngừng học hỏi, rút kinh nghiệm. Họ phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá, đo lường kết quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu đặt ra hay không, và nếu doanh nghiệp thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của mình, họ cần phải biết nguyên nhân nào nằm sau thất bại đó, để từ đó thiết kế hành động điều chỉnh.

Quá trình Marketing nên quan tâm đến các nguyên tắc cơ bản

nguyên tắc marketing

 Nguyên tắc 1: Nguyên tắc chọn lọc

Là nguyên tắc mang tính chủ đạo trong marketing, doanh nghiệp cần xác định thị trường nào mình hướng vào kinh doanh chứ không phải toàn bộ thị trường

 Nguyên tắc 2: Nguyên tắc tập trung

Là nguyên tắc hướng dẫn doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực đáp ứng thị trường mục tiêu đã chọn.

Nguyên tắc 3: Nguyên tắc giá trị khách hàng

Biểu thị sự thành công của một doanh nghiệp trong thị trường mục tiêu khi nó có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cả về chức năng cũng như cảm xúc, nghĩa là khách hàng cảm nhận được giá trị mà sản phẩm/ dịch vụ cung cấp cho họ

Nguyên tắc 4: Nguyên tắc lợi thế khác biệt/ dị biệt ( principle of differrential advantage)

Nguyên tắc lợi thế khác biệt hay dị biệt đặt nền móng cho marketing. Nói đến marketing là nói đến sự biệt hóa. Sự khác biệt làm cho khách hàng có ấn tượng và chú ý sản phẩm của mình so với người khác.

Nguyên tắc 5 : Nguyên tắc phối hợp (princiaple of intergration)

Nguyên tắc phối hợp nói lên cách thức thực hiện marketing để đạt được những nguyên tắc đã nêu. Marketing không phải là công việc riêng của bộ phận marketing mà là công việc của tất cả các thành viên trong tổ chức, để cùng nhau tạo ra khách hàng thông qua việc tạo ra giá trị hoàn hảo cho họ.

Nguyên tắc 6: Nguyên tắc quá trình (princiaple of process)

Nguyên tắc quá trình: Sự thay đổi nhanh chóng của môi trường marketing và khách hàng mục tiêu (nhu cầu, quan điểm, nhận thức về giá trị) sẽ làm cho những lợi thế hiện tại của doanh nghiệp khó bền vững. Thị trường luôn biến động , những gì tạo nên giá trị cao cho khách hàng hôm nay có thể sẽ thay đổi trong ngày mai. Vì vậy, phải xác định marketing là 1 quá trình ( process) chứ không phải là một biến cố, sự kiện (event)

Các nguyên tắc này cần được doanh nghiệp vận dụng và phối hợp trong quá trình tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu. Trong đó nguyên tắc giá trị khách hàng luôn là trọng tâm.

 CRM là gì? Tại sao CRM tốt lại tăng doanh thu đều cho doanh nghiệp

No votes yet.
Please wait...